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脱钩营业额考核竞赛 北京银保监局“动刀”自保互保乱象

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  • 2021-09-03 11:35
  • admin

保险经营需“去伪存真”

《公告》的出炉会对保险市场上很多营业额指标带来何等影响?业内人士觉得,这将不会干扰保险销售正常的保险保障需要。

“销售正常的保险保障需要不受影响,销售基于自己保障需要、自愿购买自保件和互保件的,依法享有保险消费者的有关权利。”发布会上,王丹如是表示。

王丹表示,《公告》旨在规范销售以营业额考核为目的、非实质保险保障需要的保险购买行为,进一步挤压自保件和互保件套利空间,降低矛盾纠纷,并在一定量上扭转行业“增员增效”的粗放进步模式,淘汰专业能力不足的销售,提高队伍专业能力,促进行业健康进步。

徐昱琛亦觉得,这将鼓励保险消费者探寻真实的保险需要,倒逼保险机构提高专业服务能力,更好地服务消费者,而不是靠“拉人头”和“人海战术”的粗放营销推广策略进步,降低“忽悠式”的销售误导。

而王向楠亦觉得,对于销售自愿投保的自保件和互保件,即便不纳入营业额考核和业务竞赛,也有物质动力或精神动力继续。而对于为了完成营业额考核或业务竞赛才投保的自保件互保件,规定颁布后,考虑到变通做法,会有部分降低。

对险企怎么样应付新规的出炉,王向楠建议对职员管理更人性化;同时,继续提高销售的素养;最后,要遵守规定,以去除原来做法的负面成分,可适合变通,以保留原来做法的积极成分。

一则保险销售购买“自杀保单”的热搜不只将自保互保乱象推至风口浪尖,也再度敲打了寿险业长期以往的经营管理模式。9月2日,北京银保监局发布《关于规范人身险销售自保件和互保件管理的公告》(以下简称《公告》)需要险企完善自保互保有关规范,禁止自保、互保件参与营业额考核等,对“自杀保单”显露出的销售面对营业额重压购买自保件数目过多,与个别保险机构片面追求业务指标等乱象下了“猛药”。

业内人士觉得,新规的发布将并不会干扰正常的保险营业额,而是会进一步清理不真实保险需要带来的不真实业务,引导险企提高专业服务能力,提高行业社会形象。

禁止自保、互保件参与营业额考核

所谓自保件,是指销售作为投保人、被保险人或受益人的保险合同;而互保件则由销售销售,投保人、被保险人或受益人为同一保险机构另一名销售的保险合同。

整体上,《公告》从五个方面对保险机构提出了明确需要。

打造完善有关规范方面,《公告》需要保险机构应当打造完善自保件和互保件管理规范,内容包括但不限于有关保单权利义务、投保审批步骤、营业额考核、风险监测、纠纷处置、责任追究等方面。同时,其觉得保险机构应加大对销售为亲属购买保险的管理。

在加大营业额考核管理方面,《公告》指出保险机构不能以购买保险商品作为销售入司、转正或晋级的条件。同时,保险机构亦不能允许自保件和互保件参与任何形式的营业额考核和业务竞赛。

在严格管控业务步骤上,一方面,《公告》需要加大对自保件和互保件的核保步骤管控,采取愈加严格的审核,对销售的财务情况、交费能力等进行必要的审核,确保销售依据实质保险需要和经济实力购买自保件和互保件。另一方面,《公告》强调销售实名制,需要保险机构在保险单和核心业务系统中真实、完整的记录保险销售的名字和工号。

而在保证销售合法权益上,《公告》需要保险机构保证购买自保件和互保件的销售依法享有知情权、犹豫期内撤单、变更或解除保险合同等权利,保障销售正常的保险保障需要不受影响。

关于怎么样防范解决有关风险,一方面,《公告》需要保险机构加大对自保件和互保件的继续率、业务比率的风险监测,发现问题准时处置。另一方面,其需要保险机构妥善处置自保件和互保件引发的投诉举报,防止发生舆情风险和群体性事件。

关于禁止自保件和互保件参与营业额考核和业务竞赛的规定出于何等考虑,北京银保监局人身险处处长王丹回话称,现阶段,部分保险机构为达成营业额,鼓励或变相鼓励销售购买自保件或互保件;部分销售借助规则漏洞,在完成营业额考核,获得佣金和奖励后,通过退保进行套利,紧急扰乱了保险经营规律,极易引发矛盾纠纷。

“斩草除根”自保互保丛生乱象

事实上,就在此次《公告》发布的前不久,有关保险销售购买“自杀保单”的消息便已经登上热搜,将所谓“自杀保单”,亦即自保件、互保件乱象顶上风口浪尖。

王丹指出,现阶段,北京区域各保险机构对自保件和互保件有一定量的管控,包括设置占比比率监测、限制购买数目、营业额考核限制等,但尚无行业统一标准,管控成效不佳,存在一些问题,譬如个别销售辞职后进入其他保险机构,存在为达成营业额退旧保新的状况,容易产生退保纠纷。

同时王丹举例表示,部分销售在营业额考核或晋级重压面前,总是忽视自己实质保险需要和交费能力,购买自保件数目较多,致使后期交费重压非常大,紧急影响正常生活。还有个别销售在职期间购买自保件获得佣金,辞职后与加盟退保组织勾结,进行恶意投诉谋求不正当利益,扰乱保险市场正常经营秩序。

“即便销售为了满足自己保险保障需要,自愿购买保险商品,个别保险机构片面追求业务指标,存在限制自保件犹豫期退保等状况,侵害了销售作为保险消费者应当享有些合法权利。”王丹直言道。

据调查,在北京经营人身险业务的保险机构在平时经营中确实有肯定规模的销售自保件和互保件业务。以2021年为例,北京区域头部人身险机构自保件保费占总保费的10%-20%,件数占比常见在15%-30%,个别机构销售购买自保件的比率甚至达75%以上。

“调查发现,自保件以佣金率较高的重疾险、意料之外险等为主,总体呈现件均保费低、人均件数高的特征,因此,保持营业额考核在一定量上就是销售购买自保件的重要原因,销售一旦辞职,其购买的自保件保单留存率较低。仍以个别头部机构为例,销售辞职3年和5年后,自保件保单留存率分别为43.6%和38.8%。”王丹如是介绍。

那样,为什么自保、互保乱象频出?中国社会科学院保险与经济进步研究中心副主任王向楠剖析称,一方面是因为有些机构或管理职员给予内部销售的重压太大,与新年代追求的更和谐更平等的劳资关系不够一致;另一方面,则是因为保险销售海量、角逐激烈,个体差别大。

而关于这部分乱象中隐含的风险,中国精算师协会创始会员徐昱琛亦剖析道,有些自保件首年的奖励和退保的现金价值比收取的保费还高,因此存在套利风险;另一方面则是存在过度购买风险,超出保险销售,亦即投保人自己承受能力,两种状况都会导致业务基础不牢,提升退保率。

北京商报记者陈婷婷周菡怡

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